机车界的小虾米宏佳腾,如何短短一年卖破万辆电动机车、攀上市占第二?

admin 1个月前 (09-10) 科技 14 0

宏佳腾跨足电动机车一年,累积销售已突破万量,成为电动机车二哥,连 Gogoro 也惊讶。从台南发迹的宏佳腾,是如何打造出新一代爆款智慧电车?

台湾机车市场长年被光阳、三阳、山叶三巨头寡占,后进者宏佳腾市占率不到1%,排名吊车尾。2019年加入 Gogoro 联盟阵线后,宏佳腾在电动机车市场大放异彩,登上电动机车市占第二的成绩,在宏佳腾智慧电车Ai-1发表满周年之际,《数位时代》专访宏佳腾智慧电车团队,揭开一年内缔造电动机车销售突破1万辆的幕后故事!

宏佳腾于1998年创立,最早以代工欧美市场的沙滩车起家,在2011年正式进军台湾销售机车,砸重金找来天王周杰伦代言三轮重型机车广告打响名气,首创前面有「两个轮子」的机车,纵使宏佳腾在燃油车上大胆创新,但内销市场不见起色,2015年底宏佳腾延揽当时年仅30岁在科技业拥有丰富经验的林东闵,担任执行长一职,展开宏佳腾的转型大计。

林东闵在2016年购买 Gogoro 1,成为新北市第一个 Gogoro 1车主,当时就看好电动机车的未来性,同年更主动与 Gogoro 洽谈电动机车的合作。图片来源:蔡仁译摄

运动风外型,抢燃油机车市场

宏佳腾率先在2016年与 Gogoro 谈电动机车合作,也就是现在所看到的 PBGN(Power by Gogoro Network)联盟,如今宏佳腾、YAMAHA、PGO、台铃都采用 Gogoro 能源系统。

当初根本没有 PBGN,是宏佳腾自己主动去谈出来的, 」林东闵本身就是 Gogoro 1车主,他认为 Gogoro 的三电系统是全球之最,「车子加速不会过热,骑车环岛还没有烧掉,台湾有第二台吗?」当时双方花了2年时间讨论合作模式,2018年10月才正式结盟。

林东闵分析,Gogoro 在台湾总机车市占率最高曾达17%,代表仍有83%消费者未买单,宏佳腾希望另辟一条路,吸引其他83%的人加入。

首先,宏佳腾塑造 Ai-1 Sport 运动风外型,打从第一天就是要抢燃油车市场,吸引原本买燃油车,重视性能、外型的年轻男性改买电动机车。

宏佳腾塑造 Ai-1 Sport 运动风外型,打从第一天就是要抢 YAMAHA劲战/FORCE、三阳jet 的市场。图片来源:宏佳腾智慧电车 via Facebook

「宏佳腾 Ai-1 Sport 起步的扭力,在劲速模式下,是300cc黄牌重机的扭力,如果你重视性能,骑过后不太可能回头买燃油车,」林东闵认为,电动机车若差异化做得好,会连买燃油车的客群也一起吸引。

投入车联网开发,把机车装上「第一条安全带」

不想只是做改变外型的「换壳Gogoro」,宏佳腾的 CROXERA 智慧仪表系统成为秘密武器。宏佳腾之所以投入车联网研发,目的是解决机车产业的根本问题——行车安全。

2016年宏佳腾成立 CROXERA 研发团队,从最初4人小组至今成长至10人,外部合作伙伴多达60人,包括日本显示器公司 JDI、图资业者 HERE Maps,目标是打造地表最安全的智慧机车,并着重安全、娱乐两大方向。

宏佳腾 Ai-1 Sport 搭载智慧仪表系统「CROXERA 5」,CROXERA 提供一键导航到换电站的功能。图片来源:陈映璇摄影

「CROXERA 就像是把机车装上第一条安全带,」如同当年 volvo 发明三点式安全带,后来变成汽车的标配,但在机车上的安全科技仍是一片蓝海。

CROXERA 系统除了能够一键导航到 Gogoro 换电站,未来还可串连交通资料,预警前方塞车、超速、闯红灯,常发生事故的路段等等,甚至加入语音系统提醒,不需紧盯仪表萤幕,就能提升骑乘安全。林东闵认为,台湾有机会做出机车界的 ADAS(Advanced Driver Assistance Systems,先进驾驶辅助系统),因为只有被称为机车王国与资通讯王国的台湾,有能力把机车与科技做结合,近期宏佳腾更宣布携手台湾大哥大,投入车联网开发。

宏佳腾勇于创新的精神,在燃油车上的效果可能有限,因为旗子早已被大厂插满;但在电动机车上,就有立竿见影的效果,被看见的机会更高。

电动机车行销靠口碑、接地气经营

除了拼技术创新,还要有社群口碑行销。宏佳腾官方粉丝专页有1.3万人按赞,但非官方宏佳腾 Ai-1社团却快突破1.5万,罕见社团人数多过粉丝专页,连林东闵自己,也常在社团与车友互动或分享日常,「要让一个产品变成爆款,就先需要有小火苗取暖,社群就是关键。」

「车主就是代言人」,是宏佳腾经营的不二法则。由于宏佳腾智慧电车是全国不二价,即便碰到客户杀价,宏佳腾改采送车主推荐礼的方式,像是推荐7人就送价值6,180元游戏机 Switch Lite。根据统计,宏佳腾1万张订单里,高达32%是推荐而来的。

同时宏佳腾也善用 KOL 行销,找来只说真话的钟明轩、风格独具的 YouTube 频道反正我很闲拍合作影片,「我们公司虽然是传产,但从董事长到执行长的态度都鼓励创新,和 KOL 的合作,胜过我们一直打广告说车有多好,」宏佳腾品牌发展部副理王以真说。

▲宏佳腾智慧电车与风格独具的 YouTube 频道反正我很闲拍合作影片

此外,全国各地通路门市也会塑造不同的风格,让品牌更接地气。宏佳腾电车业务部副理陈永凯谈到,每个县市、地区都有自己的文化,像新北市三重区门市,常常车友会一起揪出去玩,呈现「买车送朋友」氛围;台中沙鹿门市,则是信仰虔诚的地区,门市常会在土地公庙旁举办活动,吸引在地民众参与。

风光的背后,燃油车跨入电动机车的摩擦

然而做了20几年燃油车的宏佳腾,转型跨入电动机车的过程中,旧思维受冲击。在拉高电动机车的品质、行销、服务时,最常听到的质疑:「以前做油车就没有这种问题!」问题出在,宏佳腾在转型的过程,都是用同一组人在转,内部的资源摩擦、营运压力经常在拉扯。

发展电动机车的同时,宏佳腾也没有放弃燃油车事业,如何拿捏平衡成为重要课题,宏佳腾拟定的策略是: 燃油车必须集中火力在值得开发的车款,电动车则需确保每台车款都要成功

像是7月初宏佳腾发表 MY 150七期档车,40天就接单300台,「这台车同级没有竞争对手,被消费者看见的机会自然高,」林东闵点出关键。

在办电动车的活动,则用高标准检视。「我会订出非常高的KPI,只为确保活动成效是好的,」林东闵说。宏佳腾举办电动车试乘活动,曾订下一天要做到100人试乘,当时大家都觉得是「不可能的任务」,最后做到120人,按3~4成转换率计算,一场试乘活动就卖30多台车。林东闵强调,宏佳腾是上柜公司,办活动花的每一块钱都要很谨慎,才能确保没有浪费公司的钱。

今年快闪台北桥出现新势力!宏佳腾智慧电车号召超过300台车主参与。图片来源:宏佳腾智慧电车via Facebook

对比他牌电动机车 App 上线一年没更新,宏佳腾一年内更新了14次;在通路办的试乘活动、记者会数量,是其他 PBGN 成员的5倍以上;门市人员办理训练的次数,也是别人的10倍。

林东闵不讳言,为什么 Ai-1卖得出去,其实是投注极大的心力,「大家都只看到我们卖得很好的表面,其实每天都受苦受难。」

但数字会说话,宏佳腾靠著进军电动机车,慢慢站稳国内机车市场。今年前七月领牌5,601辆(油车+电车),相较去年同期成长222%,并带动7月营收2.98亿元,月增率49.73%。「我们目前卖到这个数量,连 Gogoro 也非常惊讶!」林东闵语气难掩骄傲。

对于一个从台南山上发迹的在地品牌,做出新一代爆款电动机车,意味「只要努力就一定可以做到,即便过程比较辛苦,」林东闵坚定地说,现在宏佳腾每一天要做的事情,就是比昨天更进步,持续为本土品牌写下传奇。

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